昨天回小区，发现个变化：
小区里摆上几张桌子，上面摆满书，牌子上写着：
“特价正版书籍15元/斤。”
平时小区里是禁止各类广告的，突然冒出来的摊位，围观的不少。
于是我也上前瞅了瞅，看能不能淘到好书。
边挑书，边和老板聊天，也打听到点儿数据。
01
摊位上的书主要分为三类：
儿童读物：绘本、故事、教材。
成人读物：成功、经商、管理。
经典读物：明著、经文、风水。
书虽不多，但也基本揽括了所有人群。
于是向老板打听：
”老板，小区里不让摆摊，你怎么搞定的？“
”给钱呀，200元/天。“
”在这摆一天能卖多少斤？“
”看情况，学校和车站生意好，一般能搞5-6百斤，小区和广场人流少点，一天就3-400斤吧。“
”这些书看着不杂新呐，是新书吗？“
”那必须的，从出版社拖来的“
”都是正品吗“
”嗯，肯定的“
”你在这到几点“
”早上8点到晚上9点“
”你们店在哪里“
”没有门店的，我们是做回收处理的，从出版社、图书店、印刷厂低价回收的“
”质量问题怎么办？“
”这个你现场随便翻，翻坏了算我的，看准了再买就是“
有一句没一句的聊，也大概清楚了他的话术脚本。
打算回来就研究下他的变现模式。
02
相信有很多人都对老板是否会亏本很好奇。
仔细的去看了看，发现几个小细节：
-
这些书大都是A4开的
书越大，重量越重，自然越值钱。
-
15元/斤不算便宜
这些书随便一本的重量也差不多有个1斤，算下来最多5-7折，像平时当当网上做活动，2-3折的情况也有很多。
-
书可能是盗版
看了纸张的质量和印刷工艺，很粗糙，盗版的可能性更大，很有可能这是盗版印刷或者是二手回收后翻新的产品。
我挑了本中篇小说，精品书要贵一些，每斤20元，书籍的标价是58元，称重后大概1.5斤，花了接近30元。
而在网上搜索该书籍，价格大都在38元的样子，还含邮费成本。
如果摊主进的是一些盗版书籍，那么成本更加能够进一步压缩。
或许，这就是他们变现的玄机之一。
03
第二个问题，货源哪里来。
通过一番调研，发现有几种：
A.新华书店等图书店
他们有处理印刷品的部门和单位，一些积压库存会低价卖掉。
B.印刷厂、出版社
国有书店将滞销图书退给出版社，这些书就成了出版社手中的一块“烫手山芋”。如果不处理掉，就只能化为纸浆，这对出版社而言可是一笔不小的损失，所以低价处理是他们唯一的选择。
C.旧书市场
他们的书也多半是从回收站淘来的，只是面对的是批发商。
D.废品回收站
这个需要去花精力淘，书买回来可能还要二次翻新。
E.电商批发
以1688为例，搜关键词：图书批发、论斤卖书。
很轻松的可以找到不少渠道，价格从1-5元不等。
其实，网络发展到今天，这种项目的信息差越来越少。
只是一些特定场景下，人因为对过往商品的认知，比如”书店的书都很贵，现在这里特价，买到就是赚到“这样一种心理，而冲动消费。
特别是在学校、车站、机场等地方，尤其明显。
书店经营者靠玩的这种“消费心理学”的游戏，赚得盆满钵满。
04
事实上，这种案例在很多地方都很常见。
比如搞社群的，为了提高吸引力，会提供很多会员权益。
比如搞课程的，为了提高付费率，会送几千G的虚拟素材。
比如卖产品的，为了提高成交率，会送几千上万的溢价产品。
很多时候，送的产品不是用户所需，或者是值这个价钱。
利用用户对某些商品价值的认知，做了一个捆绑销售玩法或者是转换价值概念，让用户觉得划算，觉得占了便宜，也就买单了。
三只松鼠比其他坚果品牌好卖，是他们送了个开壳器。
母婴店成交客户买奶粉，会送滑板车、油、烤箱、玩具等。
服饰鞋店为了转化客户，送包包、送袜子、送首饰礼盒等等。
相比产品的销售利润，这些送的产品真的值不了几个钱，但往往用户就吃这一套，送和不送，成交率差几倍，就这么简单粗暴。
我们做生意不仅是营销者，同时我们也是消费者。
我们看商品时为什么会买单？
怎么让别人为我们的生意买单？
答案，其实一目了然。
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